Bất cứ một người môi giới Bất động sản thành công nào cũng cần có những kỹ năng riêng để nắm bắt được khách hàng và chốt giao dịch.
Một trong những kỹ năng không thể thiếu trong lĩnh vực bán hàng nói chung và BĐS nói riêng phải kể đến là kỹ năng đặt câu hỏi. Các câu hỏi luôn được sử dụng một cách linh hoạt trong từng hoàn cảnh và từng trường hợp khác nhau để áp dụng. Vậy câu hỏi đặt ra là làm thế nào để có thể chốt giao dịch một cách hiệu quả bằng những câu hỏi đúng lúc?. Bài viết dưới đây sẽ chia sẻ cho bạn cách đặt câu hỏi với hiệu quả cao nhất.
Nguyên tắc của việc đặt câu hỏi
Theo như nghiên cứu từ những chuyên gia bán hàng cấp cao, câu hỏi thường được đặt ra đúng lúc để làm khơi dậy tính tò mò của khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng và hướng khách hàng đến việc mua sản phẩm một cách nhanh nhất.
Câu hỏi khởi động
Việc bán hàng nói chung đòi hỏi người bán hay người môi giới BĐS phải đóng vai trò như một nhà tâm lý học. Bạn cần phải nắm bắt được điều mà khách hàng nghĩ và tìm cách khiến khách hàng mở lòng và chia sẻ nhiều hơn về điều mà họ muốn. Để làm được việc này, môi giới cần phải hỏi những câu hỏi mang tính mở rộng, ngoài ra còn có những câu hỏi đóng cho phép khách hàng trả lời có hoặc không. Một số ví dụ về câu hỏi khởi động:
- Anh/chị có thể nói thêm về vấn đề này được không?
- Anh/chị có thể nói chi tiết hơn được không?
- Anh/chị có thể đưa ra ví dụ cụ thể được không?
Việc đưa ra những câu hỏi như trên khiến cho khách hàng cảm thấy thích thú với sự quan tâm của bạn và cũng sẽ là cách để bạn có được thông tin từ khách hàng và những vấn đề mà họ thực sự muốn.
Câu hỏi nổi đánh trúng tâm lý
Sau khi đã khởi động và tạo ra một bầu không khí thoải mái hơn. Nhà môi giới nên tiếp tục đưa ra các câu hỏi nổi để đánh trúng vào tâm lý mua hàng của khách. Sử dụng một câu hỏi dẫn dắt và gắn liền với chính nhu cầu sử dụng của người mua nhà và nhấn mạnh rằng sản phẩm của bạn chắc chắn mang nhiều quyền lợi nhất có thể cho khách hàng. Các dạng câu hỏi như:
- Anh/chị chắc hẳn không muốn mua một căn hộ rỗng không có đồ nội thất…?
- Phong cách thiết kế và mức giá hoàn toàn phù hợp với gia đình mình phải không nào?
- ….
Câu hỏi chốt
Tất nhiên sau một quá trình tiếp cận và thuyết phục khách hàng, bạn đã cảm nhận được khả năng mua hàng đến 99% của khách hàng và họ chỉ đang lưỡng lự một vài điều nho nhỏ, việc cần làm lúc này đó chính là đưa ra những câu hỏi chốt để có được đơn hàng. Hãy đưa cho khách hàng những câu hỏi mang tính lựa chọn 50: 50.
- Căn 45m2 và căn 55m2 không chênh nhau là mấy nhưng khi mua căn 55m2 anh/chị sẽ được nhận quà từ công ty…
- Anh/chị muốn đóng tiền 3 lần hay đóng 1 lần và nhận chiết khấu 10% ?.
Tóm lại
Tùy vào từng hoàn cảnh và từng đối tượng khách hàng mà người môi giới cần phải biết linh hoạt trong việc đưa ra các câu hỏi. Đặt câu hỏi đúng sẽ đặc biệt có tác dụng đối với thành công của các nhà môi giới, tăng lượng giao dịch cũng như doanh thu của bạn đáng kể.
