Dưới đây là kinh nghiệm thực tế của anh Phạm Hoàng Long – một “super sale” BĐS tại TP. HCM dù mới bước chân vào nghề môi giới.
Trong mọi ngành nghề, thành quả đầu tiên sẽ luôn là dấu mốc quan trọng và đầy ý nghĩa với mỗi người. Đặc biệt đối với nghề môi giới bất động sản (BĐS), cảm giác khi ký thành công hợp đồng đầu tiên chắc hẳn sẽ rất khó tả bởi đây là bước ngoặt lớn trong sự nghiệp của người mới bước chân vào nghề.
Anh Long cho biết, môi giới bất động sản không giống như những nghề làm công ăn lương khác, với nghề này, có người may mắn vào làm vài ngày có khách hàng chốt xong hợp đồng đầu tiên trong nháy mắt. Một vài người khác thì làm được 1 – 2 tuần là bán được căn đầu tiên. Tuy nhiên, cũng có người đến 2 – 3 tháng, thậm chí 4 tháng mới bán được căn hộ đầu tiên. Riêng anh, phải đến hơn 2 tháng anh mới bán được căn hộ đầu tiên. Áp lực cơm áo gạo tiền đè nặng khiến anh vỡ òa vì hạnh phúc khi ký được hợp đồng mua nhà đầu tiên.
Làm thế nào để người mới bán được căn hộ đầu tiên nhanh nhất?
Đầu tiên, bạn phải xác định rõ mục tiêu cụ thể của mình ngay buổi đầu tiên bước chân vào nghề môi giới BĐS. Mục tiêu cụ thể sẽ giúp bạn dễ dàng đạt được hơn nhiều.
♦ Ngày đầu tiên:
Mục tiêu của bạn là làm quen với môi trường mới, công ty mới, bạn nên chủ động làm quen với tất cả mọi người trong công ty, đọc và nắm vững toàn bộ các quy định, trách nhiệm và quyền lợi của mình. Hoàn thiện các thủ tục hành chính cần thiết. Ở ngày đầu tiên, bạn nên bỏ qua sự ngại ngùng. Những gì xuất phát từ trái tim sẽ đến trái tim.
Đừng đòi hỏi những người cũ trong công ty phải thân thiện hòa đồng với người mới như bạn. Thậm chí họ nhìn bạn với ánh mắt hình viên đạn là chuyện bình thường. Bạn phải vượt qua hết các rào cản tâm lý, chủ động kết nối. Đây là điều cực kỳ quan trọng. Anh biết rất nhiều ứng viên giỏi không hòa nhập được môi trường mới dẫn đến lạc lõng, bị cô lập và nhanh chóng bị đẩy ra khỏi công ty.
♦ Trong tuần đầu tiên:
Mục tiêu của bạn là hoàn thiện đầy đủ “súng đạn” cho một môi giới BĐS mới vào nghề cần có:
– Thẻ nhân viên
– Card visit cá nhân
– Laptop và smart phone
– Bộ salekit chuẩn: Nên đầu tư bộ tập file sale kít đẹp và chuyên nghiệp.
– 1 cuốn sổ bán hàng + bút và luôn mang bên mình
– Hoàn thiện bề ngoài của mình sao cho chuyên nghiệp và tự tin nhất (Quần áo, đầu tóc, đồng hồ đeo tay, giày dép…) Rất nhiều bạn mới đi tư vấn mua nhà vài tỷ mà đầu xanh đầu đỏ, quần bò, áo thun… rất phản cảm. Đi chơi bạn bè, đi với gấu các bạn ăn mặc như thế nào tùy bạn, nhưng trong công việc bạn phải tuân theo một số nguyên tắc trang phục nhất định để trong mắt khách hàng bạn là người chuyên nghiệp và tin tưởng.
– Nên đầu tư 1 sim SĐT đẹp, dễ nhớ như đầu số 090, 091. Anh Long cho rằng, gần 90% khách hàng của anh đều dùng 2 đầu số cổ này và tốt nhất nên đăng ký một gói trả sau không giới hạn của nhà mạng Mobi hoặc Vina khoảng 150-250 nghìn đồng/tháng tùy nhu cầu.
– Sửa lại profile Facebook cá nhân. Nếu có thể dùng 2 tài khoản Facebook, 1 dành cho vui chơi, 1 dành cho xây dựng hình ảnh để bán hàng. Anh Long cho biết: “Bước này rất quan trọng, hầu hết khách hàng của tôi đều tìm hiểu về tôi qua mạng xã hội Facebook trước khi quyết định gọi điện cho tôi để được tư vấn. Facebook bán hàng nên để hình ảnh avatar và cover chuyên nghiệp, xây dựng nội dung tích cực, tránh đưa những hình ảnh ăn chơi thác loạn hay ỉ ôi than thân trách đời. Hãy xác định Facebook là 1 công cụ xây dựng mối quan hệ tuyệt vời và chung ta sẽ bán nhà trên đó”.
“Ngoài ra, trong tuần đầu tiên bạn cần nắm chắc các kiến thức dự án cơ bản nhất, dự án bao nhiêu tòa, quy mô ra sao, thiết kế như thế nào, quy trình thủ tục mua bán như thế nào? Chính sách ngân hàng như thế nào?… Ở tuần đầu bạn bắt buộc phải học thuộc hết các căn hộ, diện tích hướng giá khoảng bao nhiêu càng chi tiết càng tốt.
Nhiều bạn cứ nóng lòng tìm kiếm khách hàng để bán được căn đầu tiên mà quên rằng nếu các bạn không thuộc kiến thức dự án cơ bản các bạn sẽ không bao giờ bán được căn hộ nào cả. Đây là phần cứng các bạn cần nắm được. Tham khảo các anh chị cũ trong công ty, trong phòng, chủ động hỏi nhiều, đi thăm quan thực địa dự án, đọc các thông tin trên website các công ty đối thủ, gặp gỡ cư dân cũ… là bí quyết của tôi trong tuần đầu” – anh Long cho biết thêm.
♦ Các tuần thứ 2 + 3 + 4:
Sau khi nắm được kiến thức dự án, các bạn sẽ phải học kỹ năng mềm khác bao gồm các kỹ năng sau:
– Kỹ năng gọi điện cho khách hàng: Bước này dễ dàng hay khó khăn phụ thuộc rất nhiều vào tuần đầu tiên bạn làm việc như thế nào? Bạn phải nắm chắc dự án khi nói chuyện với khách hàng các bạn mới tự tin được. Anh Long nói thêm: “Kinh nghiệm của tôi là luyện tập luyện tập và luyện tập. Không có bí quyết nào hay hơn bằng việc tập gọi thật nhiều. Tôi nhớ ngày xưa tôi có ngày tôi gọi đến 200 cuộc điện thoại. Vui vẻ năng lượng khi bắt đầu quay số, biết lắng nghe, tự tin và truyền cảm hứng là điều cần ghi nhớ”.
– Kỹ năng giao tiếp, tư vấn, nói chuyện với khách hàng: Chân thành, tự tin, chuyên nghiệp và đứng trên góc độ khách hàng để tư vấn là bí quyết của thành công của anh. Ngoài ra, ở tuần 2-3-4 này, các bạn nên đi theo các anh chị cứng có kỹ năng tốt tư vấn khách để học hỏi và trải nghiệm. Hãy tìm cho mình một người anh, người chị, người thầy đúng nghĩa ở giai đoạn này. Học hỏi và quan sát từng hành động, cử chỉ, lời nói của những super sales trong công ty là điều bắt buộc phải làm.
– Kỹ năng hẹn khách: Khách hàng là số 1, bỏ qua hết các lý do hay trở ngại khách quan chủ quan như thời tiết mưa nắng, trưa tối muộn, bận đi ăn… ưu tiên khách hàng là trên hết. “Alo! chị ở đâu em qua ngay. Alo! anh ở đâu em mang tài liệu qua nhà gửi anh ạ! Alo! Thứ 4 tuần này bác rảnh không ạ? Cháu qua nhà tư vấn cho bác được không ạ? Sales kit luôn là vật bất ly thân trong mọi hoàn cảnh. Các bạn phải xác định rõ sự chuyên nghiệp, nhiệt tình và hết mình của mình với khách hàng. Anh đã từng bỏ ăn trưa, ăn tối để đến nhà khách. Bắt xe về tận Long An, Trà Vinh, Đồng Nai… để tư vấn khách và mọi nỗ lực sẽ cho quả ngọt!
– Kỹ năng thuyết phục khách hàng: Anh Long chia sẻ rằng trên thực tế để áp dụng kỹ năng này thực sự rất khó, vì muốn thuyết phục được khách hàng bạn phải nắm rõ chi tiết, phân tích được ưu nhược điểm của từng phương án. Kinh nghiệm của anh là cho khách hàng quyết định, bản thân chỉ tư vấn phân tích và đưa ra những khía cạnh so sánh giữa các phương án. Khách hàng bỏ ra vài tỷ để mua nhà thì họ luôn muốn mình là người quyết định không phải chúng ta. Nhiệm vụ của chúng ta là làm rõ và giúp đỡ cho khách hàng có một lựa chọn chính xác nhất.
– Kỹ năng tìm kiếm khách hàng và xây dựng mối quan hệ: Sau khi nắm chắc kiến thức dự án, có kỹ năng mềm nhiệm vụ của những người làm môi giới chính là tìm kiếm khách hàng và xây dựng mối quan hệ. Với những người mới thật khó để có những khách hàng đầu tiên. Anh Long cho biết: Như trong phòng của tôi, thì những người mới luôn được tôi bắn cho khách hàng từ hệ thống marketing online của tôi. Vì thế các bạn sẽ có nhiều cơ hội để bán được căn hộ đầu tiên.
Các kênh tìm kiếm khách hàng đầu tiên cho người mới
1. Kênh giới thiệu từ các mối quan hệ: Gia đình, bạn bè, đồng nghiệp cũ, đồng hương, câu lạc bộ, cộng đồng, người yêu cũ… Bạn phải thông tin đến tất cả các mối quan hệ bạn đang làm nghề môi giới BĐS để họ hay bạn bè họ có nhu cầu giới thiệu cho bạn. Có rất nhiều bạn mới không chú ý bước này đến khi cậu ruột, chú ruột mua căn hộ ở dự án mình làm mà không biết thì quả thật đáng tiếc và đáng trách.
2. Kênh tiếp cận khách trực tiếp: Nói chuyện với cư dân cũ, người quen trên xe bus, trong tiệc cưới, sinh nhật bạn, quán bar… Kênh này đòi hỏi khả năng kết nối và giao tiếp với người lạ.
3. Kênh data base: Danh sách khách hàng tiềm năng có thể xin, mua từ nhiều nguồn. Bạn phải duy trì thói quen telesales hàng ngày, email hay nhắn tin đến một số lượng data nhất định trong ngày, mục tiêu càng cụ thể càng tốt. Mỗi ngày bao nhiêu cuộc gọi, bao nhiêu email… Kênh này khá hiệu quả nếu các bạn kiên trì và có data tốt.
4. Kênh quảng cáo online: Đăng tin rao vặt lên các website như Homedy.com, Rongbay, Vatgia, Dantri, Vnexpress, Vietnamnet… Các bạn nên sử dụng tin có phí để lượng tiếp cận khách hàng được tốt hơn. Quảng cáo Facebook tối thiểu bạn chỉ cần chi khoảng 100 nghìn đồng là có thể quảng cáo tiếp cận trên Facebook rồi. Quảng cáo Google Ads, hiển thị Youtube… Đăng tin bài viết lên các diễn đàn nổi tiếng như Webtretho, Lamchame, Otofun, Tinhte… Nên sử dụng các bài viết có phí. Bước này bạn cần có landing page hoặc website tốt. Nếu là người mới chưa xây dựng được website bạn nên sử dụng website công ty, các anh chị cũ để quảng cáo. Kinh nghiệm là mày mò tìm hiểu, chi ngân sách ít sau đó tăng dần rút kinh nghiệm và học hỏi là cách tôi đã làm thành công, anh Long cho biết.
5. Kênh quảng cáo offline: Đối với kênh quảng cáo này, anh Long chia sẻ: Phát tờ rơi, treo phướn, đặt standee… là cách mà các bạn cũng nên làm. Vì là người mới nên bạn nên làm cùng đội nhóm để giảm chi phí trên mỗi người. Tôi biết có anh chỉ phát tờ rơi bán được 13 căn chung cư Park Hill trong vòng tuần. Bí quyết ở kênh này là “mặc kệ nó cứ làm thử đi”, đừng nghe những câu như cách đó không hiệu quả đâu, ai còn đi treo phướn, phát tờ rơi ngại lắm… Hành động có thể có hiệu quả hoặc không, nhưng tôi biết không làm gì thì chắc chắn hiệu quả bằng 0.
♦ Tháng thứ 2 trở đi:
Tiếp tục thực hiện những công việc ở tháng thứ nhất, rút kinh nghiệm và hoàn thiện kỹ năng liên tục. Xây dựng website bán hàng và website cá nhân. Cái gì không biết thì phải học. Học ở đâu? Internet, sách báo, đồng nghiệp hay các khóa đào tạo chuyên sâu. Đầu tư cho cái đầu là đầu tư thông minh nhất vì thế đừng tiết kiệm tiền cho bộ não của mình.
Học hỏi và quan sát. Ngoài ra cần giữ được sự kiên trì và quyết tâm cao. Sẽ có những lúc gần bán được căn đầu tiên nhưng lại fail là chuyện bình thường. Những cảm xúc khác nhau sẽ làm cho nghề BĐS thú vị hơn bao giờ hết. Chắc chắn cột mốc bán được căn đầu tiên sẽ đến một cách rất bất ngờ.
